Consultoría empresarial: La empresa familiar. (5)

En el post anterior nos centramos en la especial atención que requiere la función financiera en el ámbito de la empresa familiar o PYME, pero no es menos cierto que la función comercial requiere concentrar enormes esfuerzos por parte de la dirección especialmente ante la debilidad del consumo y una cruda situación competitiva.

Las áreas de marketing y comerciales en empresas de dimensión media suelen estar al límite de sus posibilidades: es done la diferencia de recursos con sus competidores es más evidente y más determinante en los resultados.

Adicionalmente, existe la tendencia en aplicar recortes en estas funciones justamente debido a la inmediatez y facilidad de aplicación. Un recorte en publicidad genera una reducción inmediata de gasto que se refleja en las cuentas y no requiere reorganización o recorte interno, siempre difícil de aplicar. Sin embargo, se merma la función de ventas y en consecuencia, los ingresos a medio plazo se reducen generando una nueva necesidad de reducción de gasto entrando la compañía en una espiral perversa.

Ante esta situación, es recomendable plantear el asesoramiento por parte de expertos con el objetivo de realizar una Optimización de la Función Comercial y Ventas, especialmente orientada a:

- Análisis, diseño e implantación de modelos comerciales y ventas.

- Apertura de nuevos canales de venta, mercados o segmentos.

- Análisis, valoración y definición de los elementos de comunicación corporativa (publicidad, catálogos, web, …).

- Estudio y mejora del posicionamiento de marca y/o gamma de productos.

- Adecuación de estructuras y funcionamiento de la red de ventas.

- Indicadores clave, captación de información y evaluación.

- Modelos retributivos e incentivos comerciales.

- Formación en técnicas de ventas.

- Liderazgo y motivación de equipos comerciales.

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Más información: cruma.com