En
momentos de crisis como los actuales los departamentos comerciales y
ventas cobran una especial relevancia al ser el punto de origen del
flujo de ingresos de la compañía. La presión crece y las medidas a
corto plazo pueden devaluar los departamentos y actividad comercial
con efectos globales en la compañía
Errores que toda empresa debe evitar:
Premiar con ascensos profesionales: recompensar el mejor vendedor con un ascenso en la jerarquía puede crear un mediocre mando, los efectos sobre el departamento a medio plazo serán claros, a veces letales.
Vender por vender. En momentos actuales se presiona para obtener ventas reduciendo margenes hasta que las ventas no aportan nada. La “compañía sin margenes” vuelve al punto de inicio: una “compañía sin ventas”. Hay que vender con rentabilidad, siempre.
Opciones que toda empresa debe plantear:
Exigencias, información y oportunidades: Las dificultades para vender son captadas por los comerciales como mayores exigencias de los mercados, saber leer estas exigencias, traducirlas en información útil a gestionar es el punto de arranque de la adaptación de la empresa y la obtención de nuevas oportunidades.
Precios congelados y servicios ampliados: la innovación o congelación de precios puede no ser suficiente en algunos mercados puesto que en algunos el precio directamente cae. La competencia junto a tendencias low cost llevan a una devaluación total del mercado, en el que sobrevivir será ya muy complicado.
Antes de recortar los precios (y los margenes) se deben explorar otras opciones: Ofrecer más servicio por el mismo precio, cruzar servicios para aumentar facturación o promociones combinadas.
Tiempo de alianzas: una alianza estratégica con empresas de otros sectores complementarios puede generar un producto/servicio ampliado o una cadena de “valor añadido” conjunta.
Más información: http://www.cruma.com/web/es/servicios.html
Formación Comercial y Ventas: http://www.cruma.com/web/es/servicios/formacion/negociacion.html
No hay comentarios:
Publicar un comentario